Kata sebagai Kunci Kesuksesan Penjualan
Oleh Dr. Beni Bevly
Sering kali seorang salesman atau pihak penjual tidak menyadari bahwa pemakain kata-kata yang mempunyai pengaruh besar atau powerful words adalah kunci kesuksesan dalam penjualan suatu produk.
Minggu lalu bersama beberapa rekan yang belum mengenal keunikan dan kelezatan dari rupa-rupa teh pergi ke San Francisco China Town di Tanah Seberang untuk tea tasting. Penjaga toko pertama yang kami kunjungi, Blest Tea, menyambut kami dengan ramah dan penuh senyum. “We would like to have tea tasting,” kataku padanya.
“Not a problem. There will be $3 charge per person if you don’t buy our tea,” katanya.
Biasanya saya mengunjungi toko yang tidak memungut bayaran untuk tea tasting, lalu saya berkata kepada rekan-rekan saya, “What do you think? There are other shops that offer free tea tasting.” Dalam sekejab dan hampir serentak mereka menjawab, “Let’s go there!”
Apa yang menyebabkan rekan-rekan saya yang lain segera memutuskan untuk meninggalkan Blest Tea, padahal sebelumnya saya sudah memberitahukan kepada mereka bahwa sesuai dengan review di Yelp.com tea yang dijual oleh tokoh itu bermutu dan harganya reasonable? Anda sudah pasti bisa menduga, yaitu kata free dan $3 charge per person yang membuat mereka segera meninggalkan Blest Tea.
Toko yang menarwarkan free tea tasting yang dimaksud adalah Vital Tea Leaf. Dari samping sudah terbaca di papan iklannya, “Free Tea Tasting.” Begitu sampai, penjaga toko dan sekaligus penjamu teh bertanya tanpa basa basi, “What kind of tea are you looking for?”
“What is your best tea?” saya balik bertanya. “We provide only best quality tea. I meant are you looking for tea that can improve your health, make you more relax or just tea that tastes good?” ia menerangkan. Rekan-rekan saya segera tertarik dengan omongannya. Maka terjadilah tanya jawab yang seru tentang jenis teh, cara menghidangkan dan peralatan yang dipakai sembari mencicipi sekitar tujuh jenis teh.
Singkatnya, kami mengorbankan hampir $200 untuk teh dan peralatannya. Di super market biasa di Tanah Seberang, dengan harga demikian, kami bisa mendapatkan lima kali lipat jumlah teh yang dibeli.
Sekarang mari kita analisa kata pembuka dari penjaga toko Vital Tea Leaf. Ia memulai dengan menggunakan kata-kata seperti best (terbaik), quality (kualitas), improve (memperbaiki), health (kesehatan), relax (releks), taste (rasa), dan good (baik atau bagus). Semua kata ini sangat berpengaruh dan memiliki kekuatan daya tarik bagi pendengar. Kata-kata ini merangsang otak untuk bekerja, dan memancing rasa ingin tahu, lalu pendengar bersedia berdiam diri dan meminta penjelasan lebih lanjut yang kemudian diakhiri dengan tindakan membeli.
Selain itu, hal lain yang perlu dimengerti bahwa dalam membeli suatu produk seringkali melibatkan feeling atau perasaan karena itu suatu transaksi jual-beli juga merupakan aktivitas emosional. Setelah selesai suatu transaksi, maka pelanggan akan merasa happy (bahagia/bersenang hati), cozy (nyaman), satisfied (puas), secure (aman), proud (bangga), disappointed (kecewa), sad (sedih), atau angry (marah). Tentu saja para penjual menginginkan bahwa pelanggan merasa happy, cozy, satisfied, secure dan proud.
Sebagai salesman ulung, sangatlah penting untuk memilih kata-kata yang kuat dan berpengaruh untuk mentriger perasaan ingin tahu dan perasaan positif pelanggan tersebut.
Setiap kata yang berpengaruh juga mempunyai keampuhan yang berbeda sesuai dengan jenis produk, kondisi pelanggan dan linkungan saat terjadinya interaksi. Atau satu kata yang sama bisa menghasilkan output yang berbeda jika jenis produk, kondisi pelanggan dan lingkungan saat terjadinya interaksi berbeda.
Contohnya kata peace of mind atau ketentraman dalam hati akan menjadi kata yang sangat kuat dan berpengaruh untuk penjualan produk asuransi dan perbankan. Kata ini akan lebih powerful jika dikomunikasikan untuk penjualan asuransi pencurian kepada seorang yang merasa bahwa lingkungan di mana ia berada rawan akan pencurian.
Kata peace of mind akan menjadi tidak efektif jika dipergunakan, sebutlah, untuk menjual tiket konser Inul Daratista. Kata lain yang lebih tapat adalah fun atau kesenangan. Penawaran produk dengan pemakaian kata ini akan lebih mengena jika dikomunikasikan pada sekelompok pemuda yang baru lulus sekolah dan ingin mencari hiburan bersama.
Untuk jelasnya, jika anda belum menggunakan kata-kata berpengaruh seperti ini, cobalah beberapa kata di bawah ini, bukan hanya dalam interaksi langsung dengan pelanggan, tetapi pergunakan juga dalam iklan di media cetak dan elektonik. Setelah beberapa lama, bandingkanlah dengan penjualan sebelumnya. Penjualan anda mestinya meningkat.
Pertama, free (gratis). Semua pelanggan menyukai sesuatu yang gratis. Sebagai contoh dan mengingat majunya teknologi internet, mungkin bisa ditawarkan ebook gratis yang berkaitan dengan produk anda.
Kedua, proven (terbukti). Kata ini mentriger rasa aman dari pembeli.
Ketiga, limited (terbatas). Orang menggangap bahwa produk yang terbatas cenderung memiliki nilai yang tinggi dan eksklusif.
Ketiga, guaranteed (garansi). Kata ini menyakinkan pada para langganan bahwa mereka tidak membeli kucing dalam karung dan memberikan rasa secure atau aman.
Kelima, new (baru). Para pelanggan selalu mencari produk baru, seperti model baru, dan penemuan baru yang diyakini bisa memperbaiki atau mempermudah hidup mereka.
Masih banyak kata-kata berpengaruh lain yang bisa anda temukan dan pakai pada kondisi yang tepat.
Memang pengunaan kata-kata berpengaruh sangat penting untuk transaksi pertama, tetapi yang lebih penting lagi adalah bahwa pelangan akan kembali lagi untuk pembelian berikutnya. Untuk itulah bahwa kata-kata yang dipakai perlu didukung oleh fakta dari produk yang dijual. Mengutip penjaga toko Vital Tea Leaf tadi, “If the customers are not coming back, that’s not about them, but we need to reflect what we need to improve.”
_____
Dr. Beni Bevly adalah penulis buku Managing For Profit Organizations in the Flatter World. Ia bisa dijumpai di www.overseasthinktankforindonesia.com. Artikel ini pernah diterbitkan oleh majalah Duit! dalam bentuk cetak.
